Le regole della comunicazione persuasiva per Cialdini, che si rifà ad un approccio teorico di social cognition, sono riconducibili a sei "euristiche", o strategie cognitive fondamentali, che vengono implementate nella comunicazione interpersonale orientata ad una modifica dell'atteggiamento o dell'attitudine conativa della controparte.
1) Impegno e coerenza: L'impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un'arma potente di influenza sociale.
2) Reciprocità: In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell'ambito dell'antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:
È "soverchiante": è molto potente nello stimolare l'acquiscenza altrui.
Impone "debiti" che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti
Può mettere in atto scambi non equi.
3) Riprova sociale: Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle "mode".
4) Autorità: Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.
5) Simpatia: Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e "similitudine", reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.
6) Scarsità: La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica di atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.
(Da Wikipedia)
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